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Conversion-Rate niedrig - Ein Leitfaden um Conversion-Blocker zu finden

Conversion-Rate niedrig - Ein Leitfaden um Conversion-Blocker zu finden

Lukas Mauser

Eine niedrige Conversion-Rate kostet dein Unternehmen bares Geld

Und das tagtäglich. Wenn deine Website einer der Hauptkanäle für die Leadgewinnung oder Produktverkäufe ist, können niedrige Conversion-Raten teuer werden. Es ist so, als würdest du mit angezogener Handbremse Auto fahren. Da kommt einfach nicht das volle Potential raus.

Die Gründe für niedrige Conversion-Raten zu finden ist jedoch alles andere als einfach.

Wir klären in diesem Artikel, ab wann deine Conversion-Rate zu niedrig ist und stellen einen bewährten Optimierungsplan vor, um den Ursachen dafür auf den Grund zu gehen.

Wie hoch ist eine niedrige Conversion-Rate?

Laut Wordstream liegt die durchschnittliche Conversion-Rate von Webseiten bei 2,35%, wobei die Top 10% der untersuchten Webseiten eine etwa 3-5x höhere Conversion-Rate haben.

Ist deine Conversion-Rate deswegen niedrig, wenn sie nur bei 1,5% liegt? Nein.

Von welchen Conversions reden wir hier eigentlich? Im Laufe eines Verkaufsprozesses über deine Website passieren schließlich ganz viele Conversions:

Wenn ein Nutzer auf eine Werbeanzeige klickt ist das eine Conversion, wenn er ein Kontaktformular ausfüllt ist das eine Conversion und auch wenn er zum Kunden wird, ist das eine Conversion. Es kann aber auch eine Conversion sein, wenn der Nutzer eine bestimmte Unterseite aufruft, mehr als 5 Minuten auf der Landingpage verbringt, oder sich ein Video ansieht.

Welche Conversions erfasst du auf deiner Website? Unterschiedliche Conversion-Arten haben auch unterschiedliche Wahrscheinlichkeiten. Eine Rate von 1,5% vom Websitebesucher zum Kunde kann überdurchschnittlich hoch sein, 1,5% Websitebesucher zu Videoaufruf ist dagegen eher niedrig.

Die Conversion-Rate ist außerdem abhängig von der Zielgruppe, deinem Unternehmen und der Trafficquelle. Facebook-Ads verhalten sich anders als Google Ads. Und Google Search Ads sind wiederum anders als Display Kampagnen.

Hier findest du noch mehr Durchschnittswerte von Wordstream, die die Conversion-Raten von verschiedenen Branchen und Trafficquellen untersucht haben.

Aber häng dich nicht zu lange an diesen Durchschnittswerten von irgendwelchen Unternehmen auf, die vielleicht komplett verschieden von deinem Betrieb sind. Die Conversion-Raten verschiedener Unternehmen und Conversion-Arten können sich schonmal um 10% oder noch mehr unterscheiden. Diese Durchschnittswerte sind ganz grobe Orientierungspunkte.

Wenn du ganz am Anfang stehst und überhaupt keine Zahlen vorliegen hast, wie hoch deine Conversion-Rate sein sollte, dann empfehlen wir dir, deine Kampagnen erstmal ein paar Wochen laufen zu lassen.

Wenn du dann erste eigene Benchmarks und Zahlen bekommst, kannst du dich später mit dir selbst vergleichen. Das ist viel zielführender ;-)

Wann solltest du eingreifen, weil deine Conversion-Rate zu niedrig ist?

Die Conversion-Rate ist immer zu niedrig! Alles, was du bei deiner Conversion-Rate herausholen kannst, ist letztlich Bares Geld wert.

Die Conversion-Rate ist auch kein konstanter Wert. Die Welt dreht sich, deine Wettbewerber bringen ebenfalls neue Produkte raus und dein Unternehmen entwickelt sich.

Wenn deine Website immer gleich bleibt, dann führt das früher oder später dazu, dass du eingeholt wirst, dein Messaging nicht mehr zu deinen Produkten passt und die Leistung der Website immer weiter abnimmt.

Es ist ein Fehler, die Website einmal zu optimieren und sich auf einer Steigerung von 1 oder 2% auszuruhen.

Auf der anderen Seite gibt's natürlich auch Überoptimierung. Bevor du irgendwelche Maßnahmen einleitest, solltest du ganz genau wissen, wie viel dir eine Steigerung der Conversion-Rate überhaupt wert ist. Wenn deine Website 50€ Umsatz generiert, dann bringt es nichts, hier monatlich 10.000€ in Spezialisten zu stecken.

Ist die Website dagegen ein wichtiger Vertriebskanal, ist es durchaus sinnvoll, die Conversionoptimierung (CRO) als fixen monatlichen Posten zu berücksichtigen. Systeme sind der Schlüssel. Mit einem definierten Optimierungsplan, welche Maßnahmen, in welchen Zeitabständen getestet werden, kann die Website kontinuierlich verbessert und die Conversion-Rate hoch gehalten werden.

Was kannst du tun, um niedrige Conversion-Raten zu verbessern?

Plane dein Vorgehen

Conversion-Optimierung ist ein laufender Prozess, der nicht eben mal schnell abgeschlossen ist, nachdem die Website ein neues Design bekommen hat und die Überschriften angepasst wurden. Es werden immer wieder neue Hypothesen aufgestellt und getestet. Und damit dieser Prozess zum Erfolg führt, ist ein Optimierungsplan nötig.

Du brauchst einen Nordstern, wo willst du hin und was darf das kosten?

Im Optimierungsplan sollte ganz genau drin stehen, was optimiert werden soll, warum, welche Erkenntnisse du gewinnen möchtest, wie das getestet wird und wie lange die Tests laufen.

Ohne so einen Optimierungsplan, schießt du ins Blaue.

Offensichtliche Conversion-Blocker beseitigen

Es gibt ein paar offensichtliche Conversion-Blocker. Die ganz am Anfang aus dem Weg geräumt werden können.

Der erste Schritt ist, sicherzustellen, dass deine Website technisch einwandfrei läuft.

Dass ein Besucher schnell wieder abspringt, wenn die Website zu lange lädt, ist nicht nur vielfach durch Studien bewiesen, sondern kannst du bestimmt auch bei dir selbst beobachten.

Genauso sollte es offensichtlich sein, dass es mobile Besucher extrem nervt, wenn deine Seite nicht reibungslos auf dem Handy funktioniert.

Und wenn dein Kontaktformular nicht funktioniert, dann kommen darüber auch keine Anfragen.

Teste die Seite in regelmäßigen Abständen und spiele den Checkoutflow durch.

Darüberhinaus bietet dir das Tool Lighthouse von Google die Möglichkeit, deine Website einem Audit zu unterziehen. Überprüft werden kann damit u.a. die Ladezeit und eine ganze Reihe von Best Practices.

3 Schritte CRO Plan: Verstehe deine Besucher

Wenn die offensichtlichen Conversion-Blocker beseitigt sind, wird es etwas schwieriger. Es gibt bestimmt tausende Stellschrauben, die du drehen kannst, aber welche solltest du als nächstes anfassen?

Das bekannte Website-Tracking Unternehmen Hotjar hat sich intensiv mit dieser Fragestellung befasst und einen 3-Schritte Plan zur Conversionoptimierung veröffentlicht.

Vergiss Best Practices und schnelle Hacks: Um die Conversion-Rate von Websites zu erhöhen, ist es am besten, deine Besucher, Benutzer und Kunden zu verstehen und ihnen das zu geben, was sie brauchen. - 3-step CRO guide, Hotjar

Der Kern, der Conversionoptimierung ist, die Besucher bzw. Nutzer zu verstehen. Genauer gesagt geht es laut Hotjar darum, 3 Fragen zu beantworten:

  1. Welche Treiber bringen Besucher auf deine Website?

  2. Welche Hürden bringen sie dazu, die Seite zu verlassen?

  3. Welche Haken überzeugen sie, eine Conversion abzuschließen?

Mit Google Analytics allein wirst du diese Fragen wahrscheinlich nicht alle beantworten können. Tracking ist wichtig, aber manchmal bringt dir ein persönliches Gespräch mit einem Website Besucher noch viel mehr.

Zu 1: Sprich mit deiner Zielgruppe, schick ihnen eine Email, versuche einzelne Personen ans Telefon zu kriegen. Erstell Umfragen auf der Website und finde heraus: Was sind ihre Ziele? Was sind ihre Pain Points? Warum sind sie heute auf der Seite?

Zu 2: Drösel deinen Vertriebsprozess auf, pack nicht alles auf eine Seite, sondern führe deine Besucher Schritt für Schritt durch den Prozess. Wo springen sie ab? Wo genau? In welcher Sektion deiner Seite? Was bringt sie zur Verzweiflung. Hier kann dir Google Analytics oder das Tracking-Tool von Hotjar helfen.

Zu 3: Umfragen auf der Checkout/ Danke-Seite: "Bewerten Sie Ihre Erfahrung", "Was hat Ihnen besonders gut gefallen?" Wenn du das herausfindest gilt: Double on what works!

Fazit

Eine niedrige Conversion-Rate kostet dich bares Geld! Bei der Beurteilung, ob die Conversion-Rate niedrig ist, solltest du dich allerdings nicht zu sehr an irgendwelchen Benchmarks orientieren, sondern stattdessen erstmal eigene Daten sammeln.

Wenn deine Website eine zentrale Rolle in deinem Vertriebsprozess spielt, ist Conversion-Optimierung sowieso ein allgegenwärtiges Thema. Die Conversion-Rate kann und sollte dann kontinuierlich überwacht und verbessert werden.

Zur Steuerung des Optimierungsprozess hilft dir ein Optimierungsplan. Hier sollte genau drin stehen, wo die Maßnahmen hinführen sollen, und welche Tests durchgeführt werden.

Am wichtigsten bei der Durchführung von Tests ist es, die Websitebesucher zu verstehen. Es ist viel wertvoller zu wissen, warum Besucher eine bestimmte Handlung vornehmen, als blind 10 verschiedene Überschriften zu testen und dann nicht mehr nachvollziehbar eine Steigerung von X% zu erzielen.

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